ToB新视角：小程序生态评估方法探索

2020年新冠疫情后，如“健康宝”这类的小程序逐步成为大家生活中必不可少的应用工具，并且大量线下商业场景如教育培训、百货购物等通过小程序方式快速实现了线上“营业”，使得“小程序”这类商业解决方案，更加被大众认可并获得新一轮快速发展。

而小程序的快速发展离不开其“生态土壤”——“分发平台”的助力。作为分发平台，为了满足C端用户的多元化需求，必然要在供给端市场上争夺优质B端商户。为衡量分发平台对B端商户的吸引力，需要用一套完善的评估机制。

这种评估的衡量主体不再是我们熟悉的C端用户产品，衡量范畴也不应仅局限在功能易用、体验流畅等传统用户产品体验维度上；而是转化到平台与B端的生态视角，分析内容或服务供给者与分发平台之间合作流程、合作意愿，以及分发平台的生态健康度。

那么如何开展面向B端的“生态评估”，如何设定合理且全面的评估指标，如何客观的解读评估结果，本文将从这些方面与大家分享我们在ToB视角下评估中的若干发现。

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1、『评什么』评估体系建立

| 明确目标：理解B端商户诉求

传统意义上，一款C端产品主要为了满足用户的某项特定需求，诸如搜索、购物、社交或地图导航等，其产品目标往往聚焦在完成一系列特定操作，并注重提升可用、易用、好用等维度的体验感知，从而提升用户活跃、留存等数据结果，及品牌口碑。因此C端产品评估的核心指向是“体验”，体验是产品必须重视且保障的“红线”。

而在小程序生态中，B端商户作为小程序分发平台上服务或内容资源的供给方，最核心的诉求是以其独特的服务或内容资源，在分发平台获取对应的流量，从而产生订单、广告线索等商业利益。体验不再是唯一重要的评价维度，有时甚至会让位于对商业利益的考量。同时分发平台为获取B端商户丰富优质的服务或信息资源，功能布局必然导向满足B端商业利益的实现。因此对B端商户的诉求应该从合作“伙伴”视角去理解，评估的核心指向是“利益”，在利益之下体验成为“可选项”而非“必选项”。

理解了ToC与ToB两种业务的需求差异后，我们将更容易明确ToB指标设定和解读的重点。

| 设定指标：梳理生态产品内在的复杂结构

围绕着ToB业务中商户与平台间的利益共赢的底层逻辑，并通过对行业中多类B端分发生态产品的评估体系进行桌面研究及规律总结，我们认为以下三个链条可以描述B端分发生态产品的复杂结构：

1、流程操作层：“账号入驻-上线&迭代-数据分析-信息互动等”的操作链条，指向商户日常运营操作的CRM系统，建设目标是流程顺畅、操作便捷；

2、规则秩序层：“审核要求-规范建议-等级体系-权益激励”的秩序链条，表现了平台意志及价值观，定义了商户做什么被奖励，做什么被惩罚，构建了以权益为中心的成长激励体系，形成了奖惩规则秩序，建设目标是规则清晰、秩序井然；

3、资源能力层：“分发获客-私域沉淀-运营召回-变现转化”的收益链条，指向服务和内容的分发能力，及触达用户后私域沉淀及运营能力。建设目标是流量资源充沛，运营能力及工具有效，能带给商户实际利益，代表的是生态平台的实际吸引力。

由上，依照上述三个链条，对应的评估体系如下：

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2、『如何评』评估方案制定

| 划定填答内容：明确“谁”可以“回答什么”

由于评估主体是商户，不像传统C端用户是“决策”与“执行”的统一体，商户内部存在决策层（CEO/小程序负责人）和执行层（商务、产品、运营、研发等）的角色分离，导致不同角色能贡献的信息并不相同。

具体而言，决策层通盘考虑公司的战略目标及布局，关注能带给商户实际利益的“资源能力层”指标，如流量，私域运营效果等。执行层更聚焦在目标实现中的执行效率、体验，可回答“流程操作层”、“规则秩序层”的指标，如流程操作的顺畅性、审核要求和规范建议的适用性等。

如错邀决策层回答执行层面问题，将无法得到细节问题的症结所在；如果错邀执行层回答决策布局问题，也不可能得到准确全面的答案。因此明确“谁”能回答“什么”问题至关重要。

同时，决策层会依据分发平台提供的商业价值，对比所付出的执行成本，确定是否继续投入。因此两者间的信息存在相互验证关系，引入多角色评估有利于得到更全面的视角。

| 做好抽样方案：长尾分布下分群抽样

B端商户作为生态中的供给“群体”，具有内在群体结构，每个商户为生态提供的价值并不均匀，在生态内可获得的资源也不均匀。符合“贫者愈贫，富者愈富”的马太效应。

少数行业头部商户，自身体量规模大、品牌效应强，如家政行业的58到家、快递行业的顺丰等，属于各自行业内寡头玩家，可为生态提供该行业内绝大多数优质甚至独有资源，通常可获取流量扶持。

而大量长尾商户，自身体量规模较小、品牌效应弱，如社区保洁公司、区域性物流公司等，可供给的资源稀薄、质量参差，多数情况下只能自生自灭。虽然长尾商户个体对平台价值贡献很少，但群体数量巨大，种类繁多，可保障平台供给的多样性，满足用户多元长尾的需求，因此也是生态中必不可少的供给者。

因此，考虑到两个群体在生态内价值的差异，评估需分别取样，并对两个亚群各自赋予结构权重，以便将各自评估得分拟合为统一得分。

对于具体结构权重拟定方式，则需依据平台不同发展阶段的目标重点而定，如发展初期依赖行业头部资源保障用户体验，则头部权重更高；而发展成熟期依赖大量长尾商户保障供给的多样性和丰富度，则长尾商户更高。

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3、『评出啥』评估结果分析

接下来，我们将引入两个例子介绍评估结果的落地应用。

| 分析各板块得分差异

在不同发展阶段，平台生态建设的目标重点也不同。通过横向对比各指标差异，能够判断出现阶段短板问题，确定后续优化方向。

如上图1，有大量体验问题暴露在“流程操作层”，导致该维度得分低，这是一个典型的处于发展初期的平台生态特征：其基础功能尚未完善，商户入驻/上线等流程操作体验不佳；但早期受益于流量扶持等优待政策，外加开发者尚处于平台摸索期，其对规则秩序和资源能力的满意度相对较高。当前阶段，平台应将精力重点投入在基础流程的建设上，优化基础体验问题，以加速生态规模的扩大。

如图2，当基础流程逐步建设成熟后，开发者对于平台的各类分发场景、运营规则有一定的实践经验后，更容易挑战“规则秩序”和“资源功能”等板块的得分，此时说明分发平台已经进入细致打磨分发场景、运营工具、奖惩规则及权益体系阶段，精力重点应该放在深入理解不同类型的行业打法，拓展分发场景并配以适合的运营玩法的奖惩规则及权益体系，以提升开发者的主动运营意愿。

|  关注不同生态群体得分差异

平台发展初期往往需要扶持头部开发者，打造标杆案例吸引更多开发者入驻，因此这一阶段头部得分往往高于腰尾部。而随着生态进一步完善，腰尾部逐渐找到生存方式，逐渐缩小与头部的差距。而如果腰尾部得分持续低迷，则说明平台后续的发展潜力不足。同样，如果头部从始至终都没有腰尾部得分高，说明示范作用没树立起来，优质资源有流失的风险。这两种都是生态健康度不佳的表现，需要业务加强警惕。

以上列举了两个针对评估模型的分析角度，当然还有很多其他分析角度，限于篇幅就不逐一展开了。

总体来说，商业活动是复杂的，评估方法仅能作为反映市场竞态的一种工具。为更透彻的理解小程序生态，还需要在深入理解行业特性的情况下，以发展阶段为脉络，利用评估工具定位问题，持续发现更多有趣的商业现象，帮助业务实现更多价值。在此也欢迎大家积极留言交流讨论。

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